リードナーチャリングとは見込み客の育成を指します。見込み客とは展示会やWeb広告などで集めた人に対して、メールなどでコミュニケーションを取り続けて育成した顧客のことをいいます。

見込み客を育てていると、購入の検討度合いが上がったタイミングを狙って商談を持ちかけることができます。従来のテレアポやWeb広告などを利用した活動とはどこが違うのでしょうか。従来通りであれば、すでに営業に繋がりそうな見込み顧客を得てアプローチをかけるのですが、潜在的に顧客としての要件を満たす見込み客に対して、自社製品やサービスの利用・購買意欲を高めていってもらうところが違います。有効な情報、メルマガやセミナー、Webコンテンツなどを中長期的に効果的なタイミングで発信することで、潜在的な見込み客の獲得を目指す手法です。

様々な要因によって、消費者が購買に至るまでのプロセスは長期化しています。自分から主体的に商品についての情報を比較・検討できるようになったこと、潜在的な見込み客の獲得方法が多様化していることなどが挙げられます。また過去に獲得したけれど長期間眠ってしまっている潜在的見込み客は、フォローを行えば再び資産として活用できることになります。

何を行えばいいかわからないという状態でも、名刺のデータ化やメール配信であれば、低コストで始めることができます。地道な作業ですが恩恵は計り知れない方法です。